当内心燃烧的时候，口中便会迸出点点火花。 ──英国作家傅乐（Thomas Fuller）

有一次，卡内基先生应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌，当天参加的学生大概有六到七名，每一个人都受过良好的演讲训练，准备在比赛中大展身手，可是，他们太“赢奖心切”，虽有演讲技巧，却缺乏了打动人心的力量。

只有一位来自祖鲁的王子，谈起了“非州对现代文明的贡献”，每一个字都充满了感情，每一句话都出自他对祖国的情感。 最后，卡内基给了这位祖鲁王子首奖，“虽然他在演讲技巧上，还不能跟其他人相比，但由于他的谈话充满了真实，燃烧着真诚，比较之下，其他人的演讲都只不过像煤气炉里微弱的火苗。”

卡内基训练的演讲班上，曾经有一位佛莱恩先生。某天晚上，佛莱恩上台演讲，主题是华盛顿这个城市，整场演讲，所说的内容都是一些枯燥的资料，不但他自己讲得难受，底下听众也听得昏昏欲睡。

两个星期后，他在演讲中再一次提到了华盛顿市，却整个人都不一样了。原来，他刚买的新车，在市中心让某个不知名的驾驶人给撞坏了，肇事者还逃之夭夭，佛莱恩一提到这件事，就怒火中烧，语气激昂了，表情也丰富了，最后听众全给他如雷的掌声。

• 精采演说的要素

什么是精采的演讲？在卡内基的观念中，至少要符合三个条件。

一、谈论熟悉而确信的东西

首先，精采的演讲，多半是你挣来的。

如果一场演讲中，主讲人所说的全是资料或理论，通常很难引起听众的兴趣。所以卡内基认为，在精采的演讲中，你所讲的内容，一定要跟你经历的事、你读过的书、你听到的话有关，谈你自己熟悉而确信的东西，演讲就不会失败。

以佛莱恩的演讲为例，为什么前后两个星期，听众的反应会如此不同？佛莱恩学到任何独特的演讲技巧吗？ 其实没有。他只是说起自己的亲身经历，自然而然，话语中就会产生热度。

二、谈的时候一定要投入

其次，精采的演讲，演讲者一定要很兴奋、投入。

有些人的人生很精采，充满了高潮起伏，但是当事人却用呆板、平淡无奇的方式来描述，听众反而会被“催眠”。

如果你是用念演讲稿的方式来做演讲，即使谈的是一个丰富的人生，大家还是会听得非常枯燥。

三、愿意讲出来与人分享

精采演讲的第三个条件，就是你很愿意去“讲”。

有些人即使人生故事精采，口才也不错，但是他不愿意分享，不想把自己很多宝贵的人生体悟，就这样“公开的”给了别人。

也许，有人认为写作是一种更好的表达方式，宁可写而不讲，这样的人，也很难完成一场精采的演讲。

• 人格能帮你说话

在这三个条件上，还有一个决定你的演讲精不精采、有没有说服力的因素，那就是，你是不是一个诚恳、正直的人。

卡内基的父亲一辈子就是个农夫，也没读过几年书，他站在农地的经验，恐怕远多于他上台说话的经验。 当有人对卡内基说：“你的父亲比你有说服力。”卡内基起初很不以为然，怎么可能呢？他老爹从没学过任何演讲的技巧。

后来，有一次在教会的聚会中，他父亲站起来说话，卡内基发现，其他人都是一脸深受感动的表情，似乎只要他父亲说什么，他们都会相信。卡内基有了一个很大的领悟：其实，一个人的人格，会决定他说出来的话的价值。

你看，很多政客口才流利，说起话来头头是道，但是，没有人会相信他们的话，为什么？因为他们缺乏了诚信的人格特质；而一个正直、诚恳的人，也许他的口才差了一点，仍然可能会有强烈的说服力，因为他的“人格”已经帮他说了更多的话。

• 如何做好最佳准备？

就像是攀登一座高山，前面我们谈的，是有关“演讲”这座山的高度，更重要的是，该怎么准备，我们才能攻上巅峰呢？

一、选择自己认同的题目

一个很简单却常常遭到忽略的关键，就是要“选对题目”。

前一阵子，我去台中扶轮社演讲，听众中有一个基督教女青年会的负责人，她希望邀我去演讲，于是我问她：“你们想听哪一方面的内容呢？”她向我解释，因为她们常常会去照顾癌症病人，所以希望我能谈一谈“在生命转弯的地方”这一类激励人心的题目。

如果，演讲的邀约是要我谈核能发电的优弊，我可能会整理很多资料，却不见得能讲得很精彩，因为这是我比较陌生的题目。若要我谈亲子关系，或是如何在生命转折处找到自我的价值……，这都是我在人生中有深刻体会的问题，还没有正式演讲前，我大概都有把握可以讲得不错了。

所以，我建议大家在选择题目时，一定要跟自己的理念相吻合。如果你强迫自己去谈一个没有感觉，甚至是持负面评价的题目，“硬搬”一些理由和资料，这样的演讲连自己都无法说服，更不要说去说服其他人了。

曾经有一位在银行界工作的高阶主管，来上卡内基的演讲训练，不管我们怎么帮他，他就是说得很平淡。后来讲师跟他讨论，才发现：因为他选的题目虽跟银行业有关，但是在内心深处，他其实对自己的本行充满了负面的评价。经过长谈，讲师帮他认同了自己的工作，而他演讲的水准也渐渐的有了起色。

二、把每一次当成全新的经验

另外，有些讲题，你也许不是第一次谈论，但是，记得总是怀着全新的心情来说。有一次，我到专门制造液晶显示器的瀚宇彩晶公司上课，在中间休息的十分钟里，一位女士对我说：“黑老师，我觉得，你好像是第一次在上这堂课。”然后她向我解释，她相信有很多故事，我一定都说过很多遍了，但是我所表现出来的态度，却像是第一次说这些故事那般热情。

就在那一刻，我觉得这是对我的说服力最好的赞美了！因为她的反应让我觉得，即使是说了很多次的故事，我并没有失去了第一次说这个故事时的那种活力。

有一位作家曾经透露他写作的秘诀：“我对生命本身极感兴趣，因此很难保持沉默。我恨不得把自己所知道的一切，都告诉大家。”

不论向客户做简报、在会议中分享经验或对听众演讲，也是这样。不论你之前谈论过多少次，每一次，就要当作一次全新的经验来期待，因为听众的兴趣和热忱，要靠讲谈人来引发，如果连你都觉得自己在“老生常谈”，听众就更不可能找到可以引发聆听热忱的火种。

三、把重心放在听众身上

最后，要做一场精采的演讲，还有一个鲜为人知的秘诀，就是要把重心放在听众身上。

有一位已经辞世的卡内基讲师摩高 ，他曾经分享了一个宝贵的经验。

他说，自己在年轻、刚当讲师时，每次上完课，学员离开了，他就立刻跑去问坐在教室后端的资深讲师：“我今天表现如何？”问了几次，这位资深的讲师就对他说：“当你什么时候开始问，今天晚上学员得到了多少益处？学员有什么改变？而不只关心自己表现得好不好，你才能真正算得上是一个有经验的讲师。”

摩高每次来台湾，都会跟我们说这个故事，因为我们常常会犯这种毛病，很重视自己的表现好不好，却忽略学员是不是真的有所收获。

同样的道理，当我们在演讲时，如果只注意自己能够得到多少注目、能不能享受热烈的掌声，那你永远不会是一个成功的演讲者。因为，演讲的真正目的，并不是让演讲者感到有成就感，而是让所有的听众觉得自己受益良多。

所以，当你站在讲台上，就要时时提醒自己，我今天会不会让听众有满载而归的感觉？ 把重点放在听众身上，而不是放在自己身上，你的演讲就会愈来愈精采。

• 增强说服力的法宝

我们还可以从另一角度来分析，一场精采的演讲，还需要什么样的条件？

一场演讲精不精采，关键就在你有没有说服力，听众相不相信你的话。我想提供你一个有说服力的百宝箱，里头有六样法宝，每一样都可以帮你把话说得更有说服力。

一、提出统计数字

说服别人，就需要证据，而证据有好多种，其中一种有力的证据，就是统计数字。

一个统计数字有时胜过千言万语。举个最简单的例子，当我们要强调抽烟对身体健康的危害，如果只是一直强调：“千万不要抽烟，抽烟容易得肺癌！”这种说法就很难说服别人。但是如果我们换一种说法：“根据调查，抽烟者得到肺癌的机率，是不抽烟者的十倍。”抽烟的危害就不言而喻。

卡内基先生曾经强调，统计数字有时候非常枯燥，所以我们应该要用生动、鲜明的语言来说明这些数字。

他举例说明：“在每一百个接通的电话当中，有七个是超过了一分钟才来应话。这表示，每天约有二十八万分钟就这么浪费了，这样过了六个月，纽约因为迟接电话所浪费的时间，几乎是自哥伦布发现新大陆以来所有的工作天。”

二、举出亲身事例

卡内基训练中，有一套为演讲设计的“魔术方程式”，效果极好。主要有三个步骤：第一、把你需要传递的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动的传达给听众；第二、把你的要点简明地陈述出来，使听众完全明了，你要他们做什么；第三、告诉听众，假如他们采取你的建议，会有什么好事。

这套“魔术方程式”为什么要特别强调用事例做例证呢？ 因为事例就是我们亲身经验的事情，这比你引述别人的经验，更能够赢得认同。

多年前，我们全家聚在电视机前，看“天才老爸”影集，每个人都笑得好开心，因为那位黑人老爹，又会耍宝，又很有智慧，那时才读小学二年级的小儿子就会指着电视机里那位老爹说：“就跟老爸一样！”

我听了，很是受用，很高兴自己在孩子心目中，也是个“天才老爸”，可以慈爱，也可以耍宝，角色的变化上，很有弹性。

当我在演讲中提到，为人父母，对于孩子，应该不只是扮演一种角色，有时候是父母，有时候却是伙伴，有时却又是老师，为了让我的说法更具说服力，我就会拿出自己的经验做例证。

三、利用示范制造效果

示范就是一种表演，是最容易引起听众注意力的方式。

前面我谈到抽烟的害处，除了引用统计数字，我拿出一张薄薄的卫生纸，然后对着卫生纸吹一口烟气，留下淡淡的印子，然后告诉大家，也许一口烟看起来没有什么影响，但是，如果朝卫生纸吹上几千口烟气，沾满烟油的卫生纸就会黑掉。我们的肺就像那张卫生纸，如果长年累月抽烟，肺不知道会变成什么可怕的模样。

透过这个动作的示范，也比你只是用描述的方式，更让人感受到吸烟的后遗症。

四、提出好的比喻

有一位卡内基训练的学员要在课堂上介绍自己的行业，可是他想不出来要怎么介绍才好，我们就一起动脑筋。他的工作是和电脑的资料库有关，于是我们就开始讨论该用什么方式让别人可以了解他的工作。

后来他说：“我想到了！就像是所谓的智库。”原来，他所做的这套电脑资料库，类似智库，特别是需要申请专利的人，可以透过这套系统获得很多帮助。

相信很多人在演讲、简报时，他所讲的题材也许比较专业，台下的人不见得完全都懂，那么该怎么把事情表达清楚呢？比喻，就是一种很好的方式。

我们在销售训练班，就会要求学员利用常见的上班文具用品，来介绍自己的工作，这就是一种很好的比喻练习。

像有一位IBM的学员把铅笔、杯子、橡皮擦和钉书机都放在杯子里，再解释她所做的行业就是为客户提供完整而稳定的系统服务，可以把很多资料放在系统中，而不会错乱，就像在杯子中可以摆进各种文具一样。

你看，这是不是简单易懂多了呢？

五、引用专家证言

我们看电视广告时，常常会请名人代言，因为名人在社会上有一定的公信力，大家也比较容易信任他们说的话。

当我们在做演讲时，也可以“请名人代言”，其实就是用名人说过的话来佐证我们的理念。

比方说，我要强调卡内基训练的效果，我可以引用南山人寿郭文德董事长所说的话，他说：“他在大学时受过卡内基训练，从此觉得自己的成熟度是同年龄的十倍”。

至于在投信界很有名的宋文琪，她的儿子就读建国中学时，她曾经为他报名卡内基训练，因为宋文琪自己上过课，觉得效果很好。可是儿子不想上，就请老师打电话给妈妈，劝她不要坚持儿子上卡内基训练。

结果宋文琪的回答是：“你是他的老师，别的事情我都听你，我是他的母亲，我知道他该不该上卡内基训练，这个你要听我的。”

如果我要向一群家长介绍卡内基训练的课程，宋文琪的这几句话就很有说服力。不过，引用专家证言时，就像引用统计数字一样，最好用比较生动、活泼的方式来表达，才不会显得你在卖弄知识。

六、秀出展示品

所谓“眼见为凭”，如果能在演讲现场上，准备一些道具，有时候会对你的演讲内容增添说服力。

我曾经听过一场演讲，演讲人讲了一个有关砍树的故事：

A和B两个年轻人比赛砍树，两边伐木声不绝。

A埋着头一直砍，过一阵子，他听到B的砍树声停下来了，心想：“这家伙真是偷懒。”他还是不休息，继续努力砍。

没多久，又传出B的砍树声。A一直没有停顿，很卖力的砍树，B则砍砍停停。于是A猜想，B大概是停下来喝咖啡、吃东西，以B的进度，A相信自己应该是稳操胜算。

结果比赛结束，A砍了二十棵树，B砍了六十棵树，A很惊讶的说：“我以为赢定了，怎么你砍的数目那么高呢？”

原来，B每次停下来，都是在磨利斧头。

当时，演讲人拿出一把斧头，替这个砍树的故事增添了说服力。也许，带一把斧头上台，比较不容易，但是我们可以带许多增添说服效果的小东西。

比方说，当我谈到自己最有成就感的事，就是小时候拿到了作文比赛第一名，如果我一边说，一边拿出当年第一名的奖状，对于我所说的话，就有加分的效果。

谈到卡内基的人际关系原则，如果拿出一本“卡内基人际关系与沟通的金科玉律”的小册子，向大家强调，这是卡内基四十年经验累积的精华，甚至发给现场听众每人一本，效果就会变得更好。

亲爱的读者，前面我们所提到的这些构成精采演讲的条件，以及让你的演讲变得更精采的六个法宝，也可以应用在简报、表达意见等团体沟通的场合。

回到我们一开始说的，热忱是决定一场演讲是否精采、动人最重要的关键，当你对自己所说的每一句话，都充满了认同，而且迫不及待想和别人分享，你的“说服力”就开始起飞了。

转帖来自：优仕网共产档

或许你也想阅读：
演讲请别关上灯	来自电影《国王的演讲》的启发	演讲出错了怎么办？（上）	演讲出错了怎么办？（下）	演讲时应该注意的细节
无觅

原文：Becoming a Master of Persuasion

翻译：Pestwave – 译言（单干小组）

说服力能帮助你最快地获得你想要的东西。说服力可能决定成败。它能保证你的工作进度，让你从最大程度上发挥你的其它技能。你的说服力能让你得到客户，老板，同事，同僚和朋友的支持和尊重。说服别人去做你想让他们做的事情，你就能成为你所在的圈子的最重要人物。

幸运的是，说服是一种技能，好比是骑自行车，通过学习和练习你就能学会。你的任务就是做到非常善于影响和激励别人，去支持你，帮助你，进而实现你的目标，解决你的问题。

你或者劝说别人帮助你，或者被劝说去帮助别人。两者必选其一。很多人没有意识到每个人际互动都包括一个复杂的说服和影响过程。正是因为没有意识到这一点，很多人经常被人劝说帮助别人，而非劝说别人帮助自己。

通过激励说服

说服的关键就是激励。人的行为都是因为受到了激励。你的任务就是找出激励人的因素，然后给予激励。人有两大激励因素：对获得的渴望和对失去的恐惧。

对获得的渴望激励人们追求他们一生中珍惜的东西。他们渴望更多金钱，更多成功，更多健康，更多影响力，更多尊重，更多的爱和更多的幸福，人类的欲望只受个人想象力的限制（译者注：思想有多远，我们就能走多远！）。不管已经得到多少，我们总是渴望更多。如果你能让别人看到他们如何通过帮助你达到目标而自己获得更多，你就能激励他们帮你做事。

艾森豪威尔总统曾说过，“说服是一门艺术，让人们做你想让他们做的事情，并且令其乐此不疲。”你必须经常思考如何让人们做你想让他们做的事情，以达到你的目的。

害怕失去同样激励着人们的行为。这种恐惧，不管形式如何，通常强于对获得的渴望。人们害怕失去金钱财务，失去健康，别人的气愤和否决，失去爱以及任何他们想努力得到的东西。他们害怕变革，冒险和动荡，因为这可能带给他们潜在的损失威胁。

只要你能让人明白通过做你想让他们做的事情，他们就能避免某些损失，你就能影响他们去做特定的事情。如果你提供的机会既能带来收获又能避免损失，那就最好不过了。

得到你想要的

有两种办法可以得到你一生中想要的东西。第一，按照自己的利益最大化的原则自己给自己做事（译者注：闭门造车型）。你可以成为当代的“鲁滨逊”，自给自足。这样你的收获有限，而非很多。完全靠自己的人受限于自己的能力。他/她永远不会富有或成功。

第二种得到你想到的东西的办法就是获得并使用影响力。比起事必躬亲，影响力能让你分身有术，让你事半功倍。

在我们这个社会有三种形式的影响力你必须学会才能充分发挥自己的潜力：他人的努力，他人的知识和他人的金钱。

1.让别人和你一起为实现你的目标而努力，以此通过别人的努力实现你的影响力。有时你可以要求他们义务帮忙，尽管人们在没有个人回报的情况下工作不了多长时间。其余情况下你可以雇佣他们帮助你，这样你就有时间从事那些高价值工作。

最重要的经济法则之一就是“理查多法则”，也叫做比较优势法则。该法则认为，如果别人可以用更低的小时计酬完成你的部分工作，从而让你（有时间和精力）从事其它更有价值的工作，那么你应该把这部分任务委托或者外包出去。

比如你想一年赚十万，一年有250个工作日，你每个小时要赚50块。这就意味着你必须保证每个小时的工作值50块，一天八小时，一年250个工作日。因而，如果任何一部分工作——比如复印，信息归档，打字或者填写费用表格——每个小时赚不到50块，你就得停下来。你应该劝说别人以更低的小时计酬为你工作。委托给别人的低级别任务越多，你可以从事更有价值任务的时间就越多。如果你想成为你所在行业中身价较高人群的一员，这也是你必须获得的核心影响力之一。

管理可以定义为“通过别人做成事情”。作为一名管理者，你必须成为一名专家，说服并影响其他人朝着共同的目标努力。这也是优秀经理人通常也是出色的低压力销售员的原因。他们不会对下属发号施令：取而代之，他们劝说下属承担某些责任，设定具体期限和双方接受的考核标准。当一个人被说服做好某项工作会得到既定利益的时候，他/她就会接受这项任务，并承担后果。一旦人们接受任务并承担责任，经理就可以放心地走开了，因为他知道工作会按计划完成。

在生活中的每个方面，你都面临着自己做或者委托别人做的选择。在个人说服力训练当中，有一项能力是让别人拥有和你一样的热情去工作。貌似开始有些耗费时间，但是这让你完成工作的时间大大缩短。

2.第二种影响力是借用别人的知识来通往成功。如果你想达到有价值的目标，你必须学会利用别人的头脑。成功者并非样样都行，而是很多情况下，他们知道如何找到他们需要的知识。

达到最重要的目标所需要的知识是什么呢？在现有知识中，哪些知识你必须亲自掌握才能控制局势，哪些知识可以从别人那里借鉴，购买或者租赁过来？

据说在我们这个信息社会中，你最多需要一本书或两个电话你就能得到任何你想要的知识。网络在线服务到处都是，可以提供海量的数据库，通过电脑你通常只需要只分钟就可以找到你所需要的准确知识。每当你需要从别人那里得到信息和技能来完成目标时，说服他们帮助你的最好办法就是向他们求助。

几乎每个领域里的佼佼者都为自己的成就沾沾自喜。向一个人寻求专业建议，你（就是在）赞美他/她，并且促使他/她帮助你。所以不要害怕问问题，即便你跟他/她没什么私交。

3.第三种施展影响力的关键就是别人的财力，这通常取决于你的说服能力。为了实现财务成功，利用别人的财力和资源以扩大你的影响的能力至关重要。你的购买和延期支付能力；销售和提前回款能力；租、借、赁家俱，设备和机器；从别人那里借钱来增加你成功的机会的能力，是你所需要的最重要的能力。所有这一切都有赖于你能取得别人的财务合作，这样你才能具备在本行业中往前走、向上飞的能力。

四个”P”

这里有四个”P”可以帮助你提高说服别人的能力，无论从从工作角度还是从生活角度来讲。这就是：权力（power）、定位（positioning）、表现（performance）和礼貌（politeness）。它们都基于认知（perception）。

第一个P是权力。在别人看来你的权力和影响力越大，不管是否真的存在，这个人越有可能被你说服去做你让他做的事情。比如，如果你看上去像个高层，或者是个富翁，人们很可能愿意帮助你为你服务，如果你看上去像个底层雇员，那就没这等好事了（译者注：典型的以貌取人，见晕轮效应）。

第二个P是定位。这里是指当你不在的时候，别人怎么看待你，怎么谈论你。你在人们头脑中的定位从很大程度上决定了你能如何影响他们。你在每一件涉及他人的事情当中，你都会给人留下你的印象和影响，和你在他们心目中的地位。好好琢磨一下如何改变自己的言行，以便让人们更愿意接受你的请求，帮助你实现你的目标吧。

第三个P是表现。这里指你在你的领域内的能力和专业程度。一个德高望重的资深人士比一个名不见经传的泛泛之辈更具有说服力和影响力。

人们如何评价你感知你，很大程度上受到他们对你的表现的认识。你应该做到最好。有时，你在某个行业里的声誉会如此强大，以至于单凭声誉本身就能让你在和周围人的交往中显得非常具有说服力。他们会接受你的建议，接受你的影响，答应你的要求。

第四个P是礼貌。人们做事无非出于两点：他们想做或者他们不得不做。当你待人和善，谦虚有度，并尊重对方的话，人们就像为你做事。他们会自愿帮你解决问题，达成你的目标。待人和善满足了人们最深层的潜在需求之一——重要感和尊重的需要。无论何时只要你在你的谈话，你的态度和你的行为当中传达出这一点的话，别人就会很容易被说服和影响，让他们做任何你想做的事情。

再说一遍，认知就是一切。一个人的认知是一个人的现实。人们依据自己的认知做出反应。如果你改变了他们的认知，你就改变了他们对你的看法和感受，进而改变了他们能为你所做的事情。

你可以成为一名个人说服专家。你可以掌握你的个人影响力，只要一直记得只有两种方法得到你想要的东西：自己完成一切，或者通过别人完成大多数。你的沟通能力，说服能力，谈判能力，影响能力，委托能力和有效互动能力，将让你通过利用他人的努力，知识，和财力实现你的影响力。一旦掌握了了说服力，你就能成为你的圈子里最强大、最有影响力的人物，让你左右逢源。

或许你也想阅读：
激励系列——自我抑制	激励系列——每天都寻找灵感	10幅使人激励的海报	激励系列——寻找指导老师或参加课程	激励系列——每天温习自己的目标
无觅